Networking

Como você tem usado sua rede de contatos para gerar negócios, ajudar pessoas e ser mais util à sociedade em que vive? Vamos aprender juntos em como melhor utilizarmos nosso Networking para evoluir ainda mais como profissional e como pessoa!

Meu objetivo aqui é ajudar as empresas a se aproximarem e fomentarem negócios, através do contato entre as pessoas que as compõem. Afinal, empresas assinam contratos entre si, mas pessoas fazem negócios!

Uma breve introdução...

No Brasil, cerca de 25 milhões de pessoas possuem perfis no Linkedin. Somos o terceiro maior país do mundo em número de usuários dessa rede social profissional, atrás apenas dos Estados Unidos, que têm 128 milhões de profissionais cadastrados, e da Índia, com 35 milhões, mas à frente de Inglaterra e China, ambas com cerca de 20 milhões de usuários. Esses números ajudam a dimensionar a importância dos relacionamentos para a conquista de posições no mercado de trabalho brasileiro ou para o fechamento de negócios. Isso não significa, entretanto, que os brasileiros sejam mestres na arte de fazer networking. "Muita gente abandona o perfil na rede quando não precisa de nada. Isso é um erro", diz Fernanda Brunsizian, gerente de comunicação do Linkedin Brasil. Numa época de corte de postos de trabalho, uma boa rede de contatos pode ser a diferença entre a recolocação ou o desemprego, entre o fechamento de um novo contrato ou não.

Saiba que entre você e o presidente da maior potência do mundo, há no máximo 7 pessoas. Então, sugiro que dê mais atenção para sua rede de contatos e cuide melhor dela, pois pode ser que o bonde dourado tenha passado em sua estação e você não tenha percebido.

Carreira solo e o Networking

Há cerca de 20 anos atrás tive o prazer de compor a equipe de uma (já na época) grande empresa de serviços de consultoria. Ali, conheci pessoas de altíssimo nível profissional, excelente formação acadêmica e ainda melhor formação pessoal. Foi graças a elas que pude aprender, me desenvolver como consultor e como profissional.

Os anos se passaram e, depois de um pouco de auto-conhecimento e algumas pedras "falsas", vislumbrei que a carreira solo como consultor seria o meu caminho a ser trilhado. O "gatilho" para tal decisão veio justamente quando atuava por uma empresa de auditoria e consultoria, que das nacionais, era a maior do Brasil e que foi onde intrometei o "mindset" de atuar por conta própria. As dúvidas eram muitas, a insegurança maior ainda, mas o desejo de por em prática tudo o que havia aprendido e levar valor agregado a empresários em ascensão e outros que ainda iriam surgir, principalmente nessa nova onda das "startups"; foi o que me encorajou a encarar o desafio. Claro que o apoio de alguns amigos foi fundamental para que minha auto-estima se mantivesse "em dia" comigo mesmo, me permitindo superar os medos do desconhecido, e principalmente da falta do tão conhecido "salário".

Conhecer a si mesmo melhor que anos atrás foi fundamental para entender que minha carreira nas firmas de consultoria havia terminado, e que insistir no assunto seria perda de tempo. O mundo corporativo me ajudou muito, mas havia chegado o momento de seguir meu caminho. Assim, lancei mão de meus contatos, fui buscar conhecimento em vendas (o que sempre detestei), pois tomei a ciência de que, se quisesse sobreviver como consultor, precisaria "vender" meu conteúdo, sem depender dos outros. Ida assim, tive o privilégio de fazer um "MBA Intensivo" com um de meus ex-chefe (e hoje mentor), através de alguns projetos, onde pude angariar conhecimentos e técnicas que ainda me faltavam para poder encarar o alto mar e "soltar o cabo da nau".

O "mindset" que mencionei acima, demorou para tomar forma, pois a vida toda tive salário e pautei meus compromissos financeiros nessa forma de receita. Com a chegada da vida de empreendedor, essa postura precisava mudar, precisava acreditar mais em mim mesmo, precisava abrir mão de desejos de consumo, precisava revisitar valores e princípios que passariam a me nortear daquele momento em diante.

Neste contexto, o NETWORKING foi, é, e será fundamental para minha continuidade. Nele encontrei pessoas que entenderam meu posicionamento e me apoiaram integralmente, abrindo portas de suas empresas e oportunidades de trabalho, como também encontrei os "encostos" que sempre atuam no "ganha-perde". Mas, como tudo na vida, você logo aprende a navegar entre os tubarões.

Cinco anos após ter sido demitido pela segunda vez na vida e entendido que meu caminho seguiria na autonomia, sou grato a todos que estiveram e ainda estão aqui. Hoje, o fato de estar contando um pouco de minha história, sei que estou contribuindo para que outros se ancoragem a enfrentar seus medos e contribuir com empresas e com o próprio mundo, de forma agregadora. Isso me leva a levantar todas as manhas e pedir a Deus que me ajude a "continuar desempregado", mas com muito trabalho.

O "solo" do título deste artigo só se aplica ao título, pois de solo não tenho nada, ou seja, pessoas que eu jamais imaginaria fazer negócios, são as que mais tem gerado oportunidades; empresas para as quais eu sequer imaginava ter como cliente, são meus principais. E mais, a "carreira solo" evoluiu e o "conselheiro" passa a tomar forma, bem como o poder ajudar àqueles que estão tateando o tão temido "desemprego".

Devo isso ao NETWORKING.

Pense a respeito.

Um abraço e até a próxima.

Superando o medo de "Networkar"


São Paulo - 20/07/2018 - Por: Jair Fahl

Há alguns dias um cliente me acessou perguntando como deveria agir para superar o medo de se relacionar e de se manifestar em público.

Bem, eu lhe disse que não era exatamente um modelo de sociabilidade, e que sempre fora introspectivo e tímido em minhas relações, e ainda o sou. porém, trouxe à tona a necessidade de me relacionar com pessoas, assim como o quanto tenho sido gratificado (e abençoado) por isso.

O receio de se expor, a desconfiança, decepções com pessoas, muitas situações nos remetem a nos fechar e manter-nos afastados do convívio social. Entretanto, seja por superação ou mesmo pela necessidade de sobrevivência, devemos criar oportunidades para superar esse desafio e passar a nos relacionar com pessoas que possam nos ajudar em nosso Networking (seja profissional ou mesmo pessoal). Pois o retorno não só nos beneficiará do ponto de vista de negócios quanto veremos o quanto estamos perdendo em nos mantermos fechados em nós mesmos.

"Empresas fazem negócios, mas quem os assina são as pessoas" - esta frase nos remete a ver o quão importante é o "olho-no-olho" para podermos realizar negócios. E ficar afastados das pessoas só nos manterá apáticos e longe das oportunidades que estão aí para todos.

Buscar momentos de socialização, sejam palestras, eventos de empresas, de categorias de classe ou mesmo um happy hour com foco em negócios, são oportunidades que nos levarão a nos expor e mostrar quem somos e como podemos agradar valor à alguém.

Claro que os filtros são necessários, pois muitos aproveitadores estão à solta, como em todas as áreas de nossa vida, de forma de devemos ver com cautela onde estamos nos metendo. Por outro lado, há muita coisa boa acontecendo aí fora e estamos perdendo oportunidades que sequer sabemos que estão lá fora, a não ser que as busquemos.

Livros, palestrantes, APPs, sites especializados, mídias sociais (como esta em que voce está - LinkedIn), são meios pelos quais podemos lançar mão e por em prática nosso Networking. Então, não espere mais, tome nota do seu próximo compromisso para criar e alimentar seu Networking e vá em busca de negócios, afinal, dessa vida nada levamos, e ela passa muito rápido para ficarmos somente introspectando nossas ideias.

Pense a respeito.

Um abraço e até a próxima!!!

Como você usa sua NETWORKING - Parte 2

São Paulo - 01/12/2017 - Por: Jair Fahl

Se você se recorda da última frase do último artigo ("quem não é visto, não é lembrado!!!"), vai entender que a necessidade de reforçar o assunto é premente e necessária.

Chegamos ao fim de 2017, isso mesmo: 2017 "já era" e, como diz a música: "what have you done?!". O que você fez para aprimorar eu Networking ao longo do ano? Que ações práticas tomou para aumentar sua cadeia de relacionamento? Quantas ligações fez para reforçar sua lembrança aos seus contatos? Quantos e-mails de parabéns ou felicitações enviou ao longo do ano aos aniversariantes, ou mesmo àqueles que conquistaram algo? Quantas datas comemorativas pertinentes ao seu Networking você, disciplinadamente, lembrou-se e contatou os envolvidos? Em suma: COMO VOCE CUIDOU SE SEU NETWORKING?

Acordamos preocupados com a reunião com o chefe, com o cliente, com a escola do filho, com a sogra, com o cunhado; passamos o dia em reuniões intermináveis (e, por vezes, improdutivas), fechamos relatórios, resolvemos problemas desafiadores e difíceis, rimos, choramos, ficamos com raiva e felizes; mas dificilmente lembramos de cultivar nosso Networking de forma disciplinada; pois não está em nosso foco alimentar os contatos quando menos precisamos deles... é coisa "sem importância", não é mesmo?

Acabo de receber uma mensagem de um amigo, feliz por ter recebido uma proposta de trabalho (em pleno 01/12!!!). Com certeza, ele investiu tempo em seu Networking, nem que tenha sido pela necessidade, e agora está colhendo os frutos disso. Em contrapartida, outro me acionou durante a semana, pedindo para enviar seu CV para que eu possa compartilha-lo em minha rede de contatos (o que o fiz com prazer). Isso mostra que nossa vida é uma roda gigante, ou seja, há momentos em que estamos na parte superior e outros em que estamos na inferior dela. Em todo o tempo, temos de separa um tempo para pequenas ações que nos ajudarão a sermos lembrados.

É graças ao Networking que sobrevivo (e entendo que você também), e 2017 foi marcante para mim, no sentido de provar a mim mesmo que é algo que devo aprimorar a cada dia, sempre me fazendo lembrar pelas pessoas, e obviamente, entregando um bom serviço para que seja lembrado, primeiramente pela competência e qualidade do que faço, além de outros valores que me movem a fazer o que faço com paixão. Desta forma, ter a sensação de realização por estar sendo recomendado dentro do Networking de outros profissionais é, no mínimo, gratificante!

Desta forma, quero agradecer a você que entendeu ser oportuno me recomendar a seus contatos, os quais resultaram em projetos, ou mesmo em novos contatos de negócios, mas acima de tudo, em aprendizados que levarei para o resto de minha vida. Com isso, encerro 2017 na minha sessão de artigos, expressando o meu MUITO OBRIGADO a você que me dá o privilégio de tê-lo(a) em minha REDE DE CONTATOS.

Um forte abraço e que 2018 venha ( e logo!!! ) repleto de novos negócios, gerados pelo Networking!!!

Pense a respeito.

Um abraço e até a próxima!!!

Como você usa sua NETWORKING?

São Paulo - 13/10/2017 - Por: Jair Fahl

Network ou Networking é um termo em inglês usado em administração que significa rede de relacionamentos ou rede de contatos. Trata-se da rede de pessoas que conhecem o trabalho de um determinado profissional e é vista atualmente como uma das formas mais eficientes de relacionamento profissional....

Bem, esse canal de comunicação criado há anos é o que temos explorado aqui como meio eficiente e eficaz de fomentar negócios e colocar profissionais em contato. Vemos que a manutenção da Networking demanda tempo, atenção, dedicação, e muitas vezes, dinheiro! Isso faz com que os profissionais não priorizem sua Networking, por entenderem que a razão "custo x benefício" não valia a pena (!!!). O que os surpreende é que, em épocas de "vacas magras", dão-se conta de quão importante teria sido manterem atualizado sua rede de contatos atualizada, aí o tempo de retomada é muito maior.

Semanalmente sou procurado por profissionais de vários segmentos de mercado que, de uma forma ou de outra, estão "no mercado" e desesperados por retomar seus contatos (aqueles mesmos esquecidos e menosprezados), a fim de agilizarem o processo de recolocação (para aqueles que são empregados) ou para gerarem novos negócios (para os que empreendem). Isso mostra o quão importante é repensarmos nosso conceito de Networking e de sua manutenção.

A manutenção do Networking, ao contrário do que muitos entendem, não é algo difícil, penoso e "caro", mas sim, rápida, "barata" e necessária. Por exemplo, para quantos contatos você ligou no ultimo mês, parabenizando-os pelo aniversário? Para quantas secretarias você enviou um simples e-mail no dia 30 de setembro? E aquele(a) amigo que acabou ser pai (mãe), você enviou um cartão ou mesmo um e-mail de felicitações?

As ferramentas atuais nos ajudam a lembrar de datas comemorativas (coletivas e individuais), eliminando a desculpa do "esqueci". APP's de calendário, agendas, lista de contatos e, principalmente, a consideração pelo próximo; fazem com que re-priorizemos nossas atitudes de nos lembremos de manter nossa Networking atualizada, sendo beneficiados e beneficiando a tantos outros.

Desta forma, ao ter a lista de contatos atualizada e sendo lembrado por ela, seremos sempre lembrados para trabalhos que demandem nosso conhecimento, negócios serão gerados a custo "zero", e mais pessoas e empresas passarão a nos conhecer. Afinal, por experiência própria, nos últimos 25 anos de carreira, tenho visto que uma boa referencia vale mais que muitos cartões de visita, ou mesmo um curriculum bem elaborado.

Então, mãos à obra e deixe de ser mesquinho(a) com seu bem mais precioso no mundo profissional: SUA NETWORKING!!! POIS, como dizia minha amada avó: quem não é visto, não é lembrado!!!

Pense a respeito.

Um abraço e até a próxima!!!

Com a palavra, O Consultor

Você "é" ou "está" consultor?

São Paulo - 06/06/2017 - Por: Jair Fahl

Após anos atuando como consultor, posso afirmar que há uma "sutil", porém importante, diferença entre "ser" e "estar" consultor. Diferença essa que, infelizmente, não é observada por indivíduos que se apoderam do termo e se auto intitulam consultores sem mesmo saberem o que significa.

Encontra-se de tudo no mercado: consultor de produtos de beleza, consultor imobiliário, consultor automobilístico (!!!), consultor stylist, escola de consultores (Oi ?!?!), e por ai vai...

Segundo o site wikipedia.org, a definição que mais se aproxima de consultor é: 

"Consultor é o profissional que, por seu saber, sua experiência, é procurado para dar ou fornecer consultas técnicas ou pareceres, a respeito de assuntos ou matéria dentro de sua especialidade. É uma profissão exercida por pessoas formadas em contabilidade, administração, economia, direito, engenharia dentre outras. A atividade de consultor pode ser exercida pela pessoa autônoma ou empresa especializada, neste caso denominada consultoria.

O consultor é uma pessoa que tem de ter as características necessárias para o desenvolvimento deste trabalho. É uma pessoa emocionalmente forte e positiva, com paixão pelo que faz e pelos seus objetivos, que são os objetivos do seu cliente (empresa). Um consultor deve ser visto como o 'amigo' da empresa pois vai identificar os problemas e apontar o caminho da sua resolução".

Note que ao longo do texto, algumas palavras se destacam naturalmente, deixando claro a diferença citada acima do "ser" versus "estar", ou seja, o consultor é profissional e não amador. Não foram poucas as experiências que tive com indivíduos amadores e totalmente sem postura e conhecimento adequado para a demanda do cliente.

O consultor sabe, tem experiência no que faz. Já tive contato com clientes que mencionaram ouvir de "consultores" um pedido para pagarem cursos/treinamentos para que estes "especialistas" adquirissem o conhecimento necessário para resolver os problemas apresentados por esses clientes (!!!).

O consultor é procurado e não sai por aí, anunciando aos quatro ventos que tem a solução para todos os problemas do cliente. O consultor identifica oportunidades de melhoria, elabora recomendações e estrutura um plano de ação que seja implementável e não imaginável, teórico. Mantem-se discreto(a) e é assertivo em suas afirmações e sabe seu limite, ou seja, não opina ou recomenda sobre o que não é sua especialidade.

Detém experiência e conhecimento somados a uma personalidade forte, ou seja, não permite que suas emoções sejam expostas, pois é contratado para resolver problemas e não para trazer outros mais.

Trata as informações do cliente com discrição, raciocínio lógico e positivo e as usa somente se forem uteis para suportar a tomada de decisão. Como diz meu mentor: "Se uma informação não serve para suportar a tomada de uma decisão, ela só lhe ajudará a saciar sua curiosidade".

Por fim, o consultor, ainda segundo a definição acima, deve ser visto como amigo da empresa e não dos empresários. Não é incomum empresário que contrata consultor para ouvir o que quer e não o que precisa. Eis uma importante diferença entre "ser" e "estar". Pois o amador ficará preocupado em manter o contrato e agradar ao contratante e não a dizer o que o mesmo precisa ouvir, para o bem de seu negócio e perenização do mesmo.

Em tempos de economia em bancarrota, vendas em baixa, empresas entrando em RJ (Recuperação Judicial), etc... obviamente que as posições e salários diminuem consideravelmente, derramando no mercado profissionais extremamente competentes em suas funções. Ao se depararem com a nova "posição" de desempregados, esses profissionais, imediatamente, se auto proclamam "consultores" ... até o próximo emprego surgir.

Não dominam ferramentas ou métodos que agilizam processos, pois tinham estrutura em seus antigos empregos. Estavam focados em obter resultados que aumentassem seus bônus, ao invés de visualizarem o negócio como um todo. Leem um livro e se tornam especialistas em consultoria, como em Matrix (Oi ?!).

Por fim, SER consultor demanda autoconhecimento, saber o que se quer da vida e perseguir os objetivos em agregar valor ao cliente, fazer com que o negócio do mesmo cresça com suas recomendações, seja em vendas, seja em qualidade dos colaboradores, seja na melhor gestão dos custos ou na cadeia de valor de seus processos; e faz-se isso com paixão e senso de realização. Já ESTAR consultor deve ser uma experiência em que se persegue obter contratos que o levem ao próximo emprego...

Pense a respeito.

Um abraço e até a próxima!!!

Seu sócio e você

Como é sua relação com seu sócio?

São Paulo - 20/04/2017 - Por: Jair Fahl

Em meus trabalhos como "consulheiro" (consultor e conselheiro), me deparo diariamente com empresas "de dono", isto é, de gestão familiar e que estão em pleno desenvolvimento de seu modelo de gestão e do nível de maturidade de governança em seu ambiente de trabalho. Muitas vezes, o que me chama a atenção nessas empresas, é a relação entre os sócios (para os casos em que há a figura do sócio). Trata-se de um desafio da relação interpessoal e profissional, pois são cabeças diferentes, valores diferentes, perfis de liderança diferentes; que precisam, em prol do negócio, caminharem para um objetivo comum, que é o de gerar lucro para o mesmo.

Desta forma, é importante discorrermos um pouco sobre alguns pilares que considero importantes no relacionamento entre sócios, os quais destacamos a seguir:

Respeito

"O respeito demonstra um sentimento positivo por uma pessoa ou para uma entidade (como uma nação, uma religião, etc.) e também ações especificas e condutas representativas daquela estima." - Wikipedia.org

Essa característica delineia o início de qualquer relação, e não o é diferente numa sociedade de negócios. Sem respeito não há satisfação entre as partes, não há consideração para como sócio, não há continuidade. Sem respeito a relação regride e perde o sentido de existir, portanto, os sócios devem cultivar o respeito entre si, primando por enxergarem as características positivas dos mesmos e explorar ao máximo as mesmas, a fim de que o negócio seja o principal beneficiado, cumprindo, assim, seu papel de gerar lucro para a sociedade. Mas note que o relacionamento interpessoal antecede o profissional, e isso deve ser cultivado respeitando-se os perfis de liderança de cada sócio, sempre levando em conta a personalidade de cada um.

Comprometimento

Há muito que ouço a estorinha do "ovos com bacon", numa alusão que questiona se o porquinho está envolvido ou comprometido com o omelete. Há uma diferença instransponível entre os dois conceitos, e tal ilustração é usada (e muito) em kick-off's de projetos de consultoria, em especial os de implementação de ERP, que demandam muito dos participantes.

Tal comparação tem a intenção de chamar as pessoas para a realidade de se doarem ao máximo para aquela atividade. E com o relacionamento entre sócios não é diferente, ou seja, enquanto a galinha está "apenas" envolvida com ovos com bacon, o porquinho precisou dar sua vida para que o prato viesse a existir. Isso nos remete ao quão importante é nos doarmos para a relação, de corpo e alma, sem limites (dentro do bom senso, é claro) e sem melindres... Somente assim a sociedade vai progredir, e os negócios, gerarem lucro.

Desta forma, é fundamental que os sócios se comprometam com o negócio e com a sociedade e, por conseguinte, consigo mesmos e entre si, pois somente assim o sucesso será alcançado e o tão desejado resultado (lucro), será obtido.

Transparência

Na relação, como consequência do comprometimento, a sinceridade e transparência entre os sócios só irá corroborar para a estruturação da mesma. Há que se conversar, e conversar muito; eliminando os melindres, possíveis mal-entendidos; fazendo com que a relação crie raízes e se solidifique cada vez mais.

Sem transparência, a relação se enfraquece e não suporta as "ventanias" e "tempestades" do mundo dos negócios. Como num casamento, a sociedade demanda troca de informações de forma cristalina, espontânea e imediata. Somente assim a mesma vai fruir em resultados positivos e os negócios farão progressos.

Em suma, há outros pilares que suportam uma relação societária; mas entendemos que os aqui destacados são fundamentais à existência da mesma. Assim, a soma do respeito, do comprometimento e da transparência, trará um único resultado para os componentes da relação: crescimento pessoal e profissional, resultados positivos para os negócios e melhores e novas oportunidades que só encorajarão os sócios a aprimorarem ainda mais sua relação e tomarem mais riscos em conjunto.

Concluindo, como você tem tratado seu sócio? Você está envolvido ou comprometido com sua sociedade? Você tem respeitado seu sócio e sido transparente, ou apenas retirado o pro-labore?

Pense a respeito.

Um abraço e até a próxima!!!

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Caro x Barato?!

São Paulo - 20/02/2017 - Por: Jair Fahl

Nesses anos todos de consultoria, o contato diário com oportunidades de negócio e o amadurecimento no processo de venda de serviço, me levou a refletir melhor sobre o conceito de caro x barato para meus prospects e clientes. Vender é um desafio, e ao mesmo tempo uma arte. Vender serviços, então, nos traz a obrigação de tratar o assunto com profissionalismo (não que outras vendas sejam amadoras, longe disso), pelo simples fato de você vender o intangível, o invisível e algo que seu prospect não possa usar alguns dos 5 sentidos do ser humano (tato, olfato, visão, paladar e audição) para enxergar valor no que você está apresentando. Dessa forma, você deve trazê-lo para perto do seu conceito de mundo, fazer com que o mesmo enxergue o mesmo valor que você está enxergando, quando está expondo o como o mesmo vai "lucrar" com seu trabalho (ou mesmo deixar de perder); e isso nos remete a uma palavra tão escassa nos dias de hoje: confiança, ou seja, para comprar o que não vemos, precisamos confiar de que as promessas serão cumpridas, de que os entregáveis e objetivos propostos serão atingidos.

O fato de sermos desafiados a conquistar a confiança de nosso prospect inicia no ato de nossa indicação por alguém de nosso NETWORKING; o que comprovadamente, abre 50% dos caminhos a faz com que a relação de negócio fique mais "plana". O que vem depois, só depende de sua abordagem e forma de trazer o prospect para o seu mundo.

Entretanto, quero explorar com você o que muitos de nós já devem ter se deparado no momento de apresentar uma proposta de trabalho: "puxa vida, mas está muito caro, não?!". Quantas vezes você não ouviu isso de alguém? Mesmo depois de expor que, através de seu trabalho, os resultados daquela empresa, se aplicadas suas recomendações, podem melhorar; que os custos serão melhor geridos (ou mesmo definidos, uma vez que muitas vezes nem custos existem) e que, por consequência, que os preços dos produtos serão melhor definidos com margens mais realistas, etc.. E, além disso, que os controles serão melhor definidos e, uma vez implementados, as perdas serão minimizadas ou mesmo extintas.

Ocorre que, apos expor todo seu racional, o cliente continua "achando caro" (!!!); pois seu campo de visão está apegado ao seu mundo, ao seu dia-a-dia, o que o leva a comparar os serviços oferecidos por você à "moeda" dele, ou seja, ao que ele está habituado a trabalhar. Quem não teve o valor de sua proposta comparado, por exemplo, a um carro, à uma máquina operatriz, ou mesmo à caixas de sapato?!?!

É importante manter a calma e o foco, ficar firme em seu range de valor (lembre-se que preço somos nós que fazemos, porém valor, quem paga é o mercado) e convencer seu prospect ou cliente de que o valor apresentado é o melhor que você pode fazer; mas que principalmente o retorno do investimento será muito maior do que o cliente espera, ou mesmo consegue enxergar.

Desta forma, recomendo que não ceda a tentação de baixar o valor de sua proposta, tão somente por seu cliente não enxergar valor em seu trabalho. Para isso, crie mais oportunidades de venda, busque mais prospects, aumente a performance seu funil de vendas, e reforce seu NETWORKING para aumentar as possibilidades de fechamento de venda.

Se você não valorizar seu trabalho, não serão os outros que farão isso por você.

Um abraço e até a próxima!!!

Cuide do seu tempo

São Paulo - 29/01/2017 - Por: Jair Fahl

Quantas vezes você não foi surpreendido pela célebre frase "Não deu tempo"?! Tente relembrá-las. Diariamente somos acometidos, por nós mesmos e pelos que nos rodeiam, com esta que já se tornou a mais praticada desculpa de todos nós. "Não deu tempo; Ahh, se eu tivesse tempo para isso ou para aquilo; As coisas estão muito corridas, não tenho tempo; Me desculpe, meu tempo está escasso..." e por aí vai.

Ocorre que esse "tempo" a que nos referimos, é o mesmo para todos os quase 7 bilhões de habitantes de nosso planeta, ou seja, 1 minuto tem 60 segundos para todos; 1 hora tem 60 minutos; 1 dia tem 24 horas; 1 mês tem 30 dias; e 1 ano tem os mesmos 365 dias para você, para mim, assim como o teve para Einstein, Abílio Diniz, o próprio Trump, dentre outros.

Não nos damos conta que somos mordomos de nosso tempo e não donos dele. Assim, temos que cuidar dele, zelar por ele, e fazer com o mesmo seja o mais bem aproveitado possível. Como fazemos isso?! Não sou mestre em gestão de tempo, mas tenho procurado priorizar as coisas, isso mesmo, gerimos melhor nosso tempo quando priorizamos as atividades do nosso dia, da nossa semana, do mês e do ano (este, o maior ciclo de tempo que temos, em termos normais).

Se não fui até sua casa, não foi por falta de tempo, mas sim porque não priorizei ir até você. Se não conclui determinada atividade, por mais importante que ela fosse, também não foi por falta de tempo, mas sim porque surgiram outras atividades que julguei mais prioritárias. Voce pode apresentar a razão que for, acredite, não terá sido por falta de tempo; mas somente porque você não priorizou.

Portanto, só conseguiremos atender bem a um cliente, se priorizarmos o mesmo em nossa agenda. Só dedicaremos tempo a nossa família, se a mesma tiver certo grau de prioridade em nossa agenda diária. Você pode ler 100 livros sobre o assunto, conversar com doutores em gestão do tempo; se não tomar a atitude de priorizar as coisas em sua vida, o tempo não será suficiente; pois o relógio continuará a correr e, como diria o poeta: "o tempo não para".

Algumas coisas que não conseguimos recuperar: uma palavra proferida, não é possível "desdizê-la", uma pedra jogada na água, não será possível correr atrás dela e impedir que atinja a superfície; um tempo vivido sem priorização de atividades e planejamento, não será possível voltar atrás.

Este conceito é totalmente aplicável ao incremento e aperfeiçoamento de seu Networking. Quanto mais nos dedicamos à ela (rede de contatos), mais retorno teremos. Logo, você só terá uma rede de contatos útil e produtiva, no âmbito pessoal ou profissional, se priorizar a mesma em sua agenda. Um simples telefonema de felicitações na data do aniversário (não mais que 1 minuto) e o resultado do outro lado da linha será alguém satisfeito e feliz por ter sido lembrado. Um foco determinado sobre uma atividade e a mesma será concluída no menor tempo possível (sem as distrações que temos ao nosso redor nos atrapalharem). Uma conversa franca e sincera, e um problema será resolvido imediatamente (acenda as luzes, e os fantasmas irão embora).

Enfim, sente-se em frente ao espelho e pergunte-se o quão bem você tem gerenciado seu tempo e priorizado as coisas em sua agenda diária, semanal, mensal e anual. Seja honesto com você mesmo e aproveite melhor o tempo que você tem, a cada manhã, ao levantar-se. Agradeça à Deus pela oportunidade de viver mais um dia e de poder fazer diferença na sociedade em que vive e, por ultimo, não se arrependa do tempo vivido, mas somente do não vivido.

"Se TUDO o que é urgente for importante, então NADA é prioritário".

"Dê um retorno à quem te indicou"

São Paulo - 08/12/2016 - Por: Jair Fahl

Vivemos numa constante (diária), na expectativa de recebermos indicações que resultem em trabalho, de alguma forma. Seja um projeto de consultoria, seja uma empreitada, seja uma atividade que nos traga, no fim das contas, receita. Assim, investimos tempo e dinheiro em alimentar nossa rede de contatos para sermos sempre lembrados, e indicados, para tais oportunidades.

Em a recíproca sendo verdadeira, ou seja, indicando nós nossos contatos; como lei da natureza, mais cedo ou mais tarde, seremos indicados, também!. Mas tão importante quanto agradecer uma indicação, é darmos um retorno ao indicador da mesma. Me vem a mente um sem-número de vezes que indiquei pessoas para oportunidades de negócios, e nunca tive um retorno sequer. Esta "satisfação" ajuda o indicador a melhor balizar seus contatos e nos posicionar em seu radar para futuras indicações, bem como para saber como o prospect se portou ao saber que ele, indicador, colocou um possível fornecedor para resolver seu problema e agregar valor ao seu negócio, indicado por alguém de sua confiança e respeito.

Temos de nos conscientizar de que, quando não retornamos ao nosso indicador, o mesmo se desmotiva, naturalmente, e vai nos posicionando para a extremidade de seu radar de Networking; passando a priorizar outros no centro do mesmo. Além de ser uma postura educad, também nutre a reciprocidade no mundo dos negócios.

A indicação representa 50% de chance, a mais, em relação a um concorrente apresentado pelo "google", por exemplo; pois a relação da confiança está implícita no relacionamento; uma vez que, apesar de os negócios serem realizados por "CNPJ's", são os "CPF's" que assinam os contratos.

Invista seu tempo em dar um retorno a quem te indica para oportunidades, sabendo o custo que é ser posicionado na frente de um prospect, através de um simples telefonema; ao passo que o esforço para chegar a esse mesmo prospect por vias normais, demandaria "quebrar muita pedra".

Gratidão não ocupa espaço e é sempre bem vinda em qualquer ambiente.

Bons negócios e nos vemos pelos caminhos do NETWORKING.

"A importância da referência no Networking"

São Paulo - 15/11/2016 - Por: Jair Fahl

Nos últimos anos, tenho experimentado o quão bom é ser bem referido dentro de minha rede de contatos. Posso não ser o "super" profissional em minha área de atuação, mas de uma coisa não abro mão: persigo a cada instante ser melhor a cada dia, bem como a melhoria da qualidade de meu trabalho e de garantir a satisfação de meus clientes, pois é fundamental que estes sintam-se recompensados pelo valor pago aos meus serviços.

Certa vez ouvi de um cliente a respeito de meus honorários: "não sou de por preço no serviço dos outros, mas se você foi indicado por fulano, é porque deve valer o quanto cobra". Isso me levou a refletir ainda mais na importância de se entregar um serviço acima das expectativas do cliente. Claro que, para se saber qual a expectativa do mesmo, devemos, antes de fechar o serviço, alinharmos qual a altura da régua", pois o que está sendo vendido deve ser igual ao que está sendo comprado, caso contrário, haverá "boi na linha" e o cliente pode alegar que não foi atendido. Daí a importância da comunicação constante antes, durante e depois de um projeto.

Entretanto, me recordo muito bem que, após a entrega deste projeto em questão, fui recomendado a outros dois novos clientes, com a mesma intensidade de referência. Óbvio que fiz todo o possível para superar a expectativa alinhada com estes novos clientes, e isso, as vezes, nos custa algumas horas a mais de trabalho, algumas noites mal dormidas, e até mesmo, alguns reais "perdidos" em relação ao preço inicialmente acordado. Mas nada se compara ao retorno "intangível" de um serviço bem prestado e de um cliente bem atendido. Lembre-se que "o mundo gira", e um cliente bem atendido hoje, será uma boa REFERÊNCIA amanhã.

Nesse período de trabalho autônomo, de início de empreendedorismo e de caminhada diária sem uma estrutura corporativa que me sustente, tenho me deparado com momentos em que a REFERÊNCIA no mercado de trabalho tem feito toda a diferença para minha sobrevivência. Sou grato a Deus, acima de tudo, e também às pessoas que me conhecem e sabem do quanto procuro me superar a cada dia, a cada novo desafio; inda que não seja o "master blaster" em determinado assunto, mas que vou encontrar uma solução para meu cliente, pode estar ciente disso. Daí ter nascido a FCA (Fahl Consultores Associados), pois busco me associar a parceiros que me complementam, e que buscam serem complementados em suas áreas de conhecimento, a fim de entregar a melhor solução (note que não estou falando de produto, mas de solução) ao cliente.

É nesse ecossistema que temos crescido a cada dia e superado desafios que antes eram tidos como insuperáveis. Graças à REFERÊNCIA de clientes, amigos e parceiros, estamos evoluindo e atingindo resultados sonhados, que vão tornando-se planejados, e finalmente, realizados.

Pense no quão coerente consigo mesmo você está sendo, em relação a prestar um trabalho ou serviço que não só corroborará para seu crescimento como profissional, mas acima de tudo, como pessoa e como ser humano. Ao mesmo tempo, procure cercar-se de pessoas que são iguais, ou melhores que você, pois só assim seguirá evoluindo no mercado... e também na vida.

"Atire no que vê, acerte o que não vê"

São Paulo - 30/10/2016 - Por: Jair Fahl

Em nosso dia-a-dia dos negócios, sempre interagimos com pessoas. Essas podem ser classificadas como contatos comerciais, clientes ou até mesmo amigos. Nessas interações, vislumbramos aproximações que nos gerem oportunidades de negócios, e consequentemente, algum dinheiro; seja pela venda, pela compra ou pela intermediação de algum serviço ou bem. E sempre que buscamos agendar um contato, uma reunião, um café ou almoço, sempre temos em mente atingirmos esse objetivo.

Devemos, porém, sempre estarmos prontos para ajudar nosso contato, seja com uma opinião ou conselho, uma dica, ou mesmo uma indicação; que poderá gerar bons negócios ao mesmo. E como é bom nos depararmos com uma surpresa quando, buscando ajudar nosso contato, nos deparamos com uma situação em que somos ajudados, a partir de uma opinião do mesmo, vinda por um exemplo qualquer citado na conversa, gerando uma oportunidade inesperada de negócios!

Foi o que aconteceu, quando, há alguns meses, ao pedir uma determinada opinião sobre um assunto, onde no contexto da conversa citei, inda que brevemente, um exemplo para contextualizar o assunto; meu contato tomou esse exemplo e me pediu um projeto! WOW! "Atirei no que vi e acertei no que não vi"!

A importância de se estarmos prontos, sempre, para agirmos em qualquer das situações citadas acima, é crucial para cultivarmos nosso Networking; sendo responsivos à ele. Essa atitude vai nos guiar a sempre sermos lembrados como alguém que está em conexão com os fatos, atualizados e atentos às oportunidades. Inda que despretensiosa, a ajuda ao contato (nosso próximo) sempre é retribuída da forma como menos esperamos; atingindo, assim, o objetivo de ambas as partes: comprador e vendedor.

E assim, o Networking segue sendo ampliado, e bons negócios a todos nós.

O mundo gira.

Não ignore nem mesmo o porteiro!

São Paulo - 23/10/2016 - Por: Jair Fahl

Por muito tempo em minha vida pessoal e profissional, eu pensei que somente os "poderosos" poderiam me ajudar a chegar a algum lugar, somente os altos executivos me abririam alguma porta ou mesmo comprariam algum projeto ou serviço de consultoria. É comum sermos levado pelas aparências, e o mundo corporativo está cheio desses estereótipos. Mas com o passar do tempo, mesmo quando ainda era empregado das grandes firmas de consultoria pelas quais passei, vi que essas aparências não me levavam a lugar algum pois, além de me fazerem perder meu tempo, me desviavam cada vez mais do foco, pela falta de objetividade e excesso e blablabla nas reuniões e conversas sobre negócios.

No mundo dos negócios, vivemos voltados para os resultados e não deve ser diferente, mas é fundamental entendermos que estes resultados só serão atingidos, quando estabelecermos uma relação de confiança com nosso interlocutor e nos despirmos de "pré-conceitos" de poder de decisão que implantamos sobre as pessoas, sem mesmo as conhecermos.

Me diga você: quantas vezes não ouviu de um "poderoso" diretor que sua proposta era a melhor que ele tinha em mãos, mas que precisava pedir aprovação do budget para a matriz na Europa, a fim de seguir com o projeto. Ou o contrário: quantas vezes não perdeu uma venda por não conseguir aprovação de seu chefe para uma negociação que o levaria a um grande projeto, e depois a outros que viriam em decorrência deste, por motivos que nem mesmo ele (chefe) conseguia explicar.

Assim, ao trabalhar com empresas familiares, fui vendo que o ciclo de decisão é determinado pela visão empreendedora que o dono tem, com quem você está sentado frente a frente negociando e diretamente atrelado à fome de crescer e ao apetite de risco que ele está determinado a tomar, com muito mais peso para sua intuição e experiência em negociar, do que nos métodos e conceitos vindos de Harvard ou de uma outra grande e conceituada universidade. E, aqui pra nós, que importância você dava à esse mesmo "dono", que veio de uma origem humilde, ignorante e sem estrutura alguma?

Não estou dizendo, com isso, que conhecimento teórico não seja importante, muito pelo contrário. Apenas quero reiterar que devemos seguir com nossos contatos, respeitando suas convicções, aptidões e principalmente, sua visão de negócios e de empreender, independente de onde vieram ou mesmo onde tiraram seus diplomas; pois saiba que muitos deles, não puderam investir tempo para obterem um tão sonhado diploma numa faculdade, mas somente tem o, muitas vezes desprezado pelos executivos, diploma da escola da vida.

Ainda essa semana ouvi de um empresário do ramo de restaurantes, com mais de 80 lojas no Brasil e até no mundo, um desses que só possui o diploma da escola da vida, que tem muito mais respeito por seus garçons e cozinheiros, do que por seus executivos; pois ele sabe que seus executivos estão preocupados com seus bônus, enquanto os demais, em atender bem aos clientes que entram em suas lojas e consomem seus pratos!

Tenho como premissa nunca desprezar um contato, nem mesmo o porteiro ou a recepcionista, pois sei que eles sim, é que conhecem quem entra e sai, sabem das coisas e possuem informações valiosas para uma boa negociação... Pare para pensar!

A importância de se cultivar o Networking

São Paulo - 13/10/2016 - Por: Jair Fahl

Lembro como se fosse hoje, quando eu deveria ir a um happy-hour com os colegas de trabalho, eu devia ter uns 25 anos e o que eu mais queria era ir à academia, e não a um happy hour. Que sofrimento! Mas lá fui eu, cheguei meio sem jeito, fui recebido por um colega mais sênior e me sentei bem lá na ponta da mesa (era bem comprida), louco para que não me notassem... Mas nada adiantou, logo alguém puxou um assunto, e depois outro, e assim cheguei em casa lá pelas tantas, sabendo alguns nomes a mais e conhecendo um pouco mais sobre colegas de trabalho com os quais eu desenvolvia projetos de consultoria, mas nada sabia sobre eles.

A timidez sempre foi minha inimiga em momentos sociais, eu realmente não gostava (ok, até hoje tenho minhas dificuldades em me sociabilizar) de estar em ambientes sociais. Sempre fui focado e direcionado ao trabalho, dedicado a aprender novos métodos, ferramentas e desenvolver meu conhecimento sobre consultoria. Embora seja um profissional mediano, sempre gostei do que fiz, do ponto de vista de agregar valor ao negócio de meus clientes, pois isso foi, é, e sempre será o que me realiza profissionalmente. Assim, nunca entendi muito bem como momentos e atividades sociais contribuiriam para meu aprimoramento profissional.

Agradeço a Deus por ter colocado pessoas em meu caminho que me orientaram (e ainda orientam), na importância de se ir além das atividades profissionais, e desenvolver o rapport necessário com pessoas, afinal, as empresas são formadas por pessoas e, gostemos ou não, vivemos num mundo governado por elas (ainda bem!).

Com o passar do tempo, fui compreendendo a importância de aprimorar meu lado sociável. Ainda há muito que se melhorar, é verdade, mas hoje vejo o quão importante é, para um profissional de qualquer área, ser bem relacionado em seu meio profissional, pois somente assim as pessoas se lembrarão de você. Como diriam meus avós "quem não é visto, não é lembrado". Desta forma, tenho, desde então, feito o meu melhor para ser lembrado; participando de eventos sociais, mas principalmente, me tornando prioridade na agenda de pessoas que são interessantes para mim, e que sei que sou interessante para elas.

Atitudes simples, como um "parabéns", na primeira hora do dia do aniversário, farão com que a pessoa pense em você com mais atenção do que o normal. Desta forma, em minha agenda de contatos, antes de perguntar o telefone ou mesmo e-mail, pergunto qual a data de aniversário da pessoa; pois, assim, naquela data, minha agenda eletrônica se encarregará de me lembrar do fato, e farei todo o possível para: 1o - fazer uma ligação - é fundamental a pessoa ouvir sua voz, do outro lado da linha; 2o - escrever uma mensagem rápida - a pessoa pode estar ocupada naquele momento e não conseguirá lhe atender, então, uma mensagem na caixa postal, ou mesmo uma mensagem de texto, lhe mostrarão que ela foi lembrada; e, 3o - escrever um e-mail - sucinto, mas objetivo no sentido de demonstrar que me lembrei de uma data importante para ela, fazendo-a importante em meu rol de contatos.

O ser humano gosta de se sentir exclusivo, e ser lembrado mostra essa exclusividade. Inda que você deixe de lado alguma atividade sua, que pode ser realizada em outro momento, nunca deixe de mostrar aos seus contatos, amigos e clientes, que você se lembra deles. Utilize as ferramentas disponíveis para isso (e hoje em dia, o que mais temos são ferramentas como essas); ou seja, não use suas redes sociais para bisbilhotar a vida alheia, mas sim, para desenvolver seus contatos e veja que o maior retorno que você receberá será a reciprocidade de ser lembrado em seu dia!

Um forte abraço!

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10 passos para aprimorar seu Networking

São Paulo, 7/10/2016 - Fahl, Consultor.

Todos vivemos com base em nossos contatos. Seja para trocar uma receita de bolo, seja para chegar a um contato de interesse, seja para concorrer a uma vaga de emprego ou, no nosso caso, seja para fomentar bons negócios entre empresas e pessoas. Assim, destacamos a seguir 10 dicas que vão lhe ajudar a aprimorar seu networking.

1. Não despreze ninguém

Networking são pessoas que estão conectadas a sua rede de contatos, e isso inclui parentes, amigos, colegas... e até o cunhado!

2. Mantenha contato

A intensidade do vínculo com essas pessoas é proporcional à convivência que voce dedica à elas

3. Seja atencioso (a)

A quantidade de atenção que você dá para alguém, solidariedade e cuidados influenciam o grau de confiança da relação. Troque informações. Demonstre atenção e interesse.

4. Incorpore à sua rotina

Faça do networking um hábito agradável e proveitoso. A prática vai tornando a habilidade mais natural, fácil e espontânea.

5. Cultive as seguintes características em seu networking

Educação, respeito, ética, empatia, disponibilidade, generosidade, espírito de colaboração, flexibilidade, objetividade, disciplina e visão de longo prazo.

6. Mantenha uma boa imagem

O networking amplia sua visibilidade e ajuda as pessoas a lembrarem de você e de suas competências. Isso pode te ajudar, se sua reputação for boa, ou, no caso contrário, te prejudicar. Você por acaso indicaria alguém de quem não gosta? Então...

7. Organize novos contatos

Quando conhecer alguém novo, anote no verso do cartão de visita ou em outro lugar tudo que souber da pessoa, data e como se conheceram, nome, endereços, contatos, data de aniversário e outros dados pessoais e profissionais relevantes para um futuro contato. Aproveite contatos com conhecidos para checar se os dados estão atualizados.

8. Use a tecnologia a seu favor

Use as redes sociais e emails para manter contato com pessoas distantes, compartilhar artigos de interesse, trocar informações, enfim, fazer a manutenção da relação. Mas dê preferência ao contato pessoal. Mantenha sempre sua agenda de contatos atualizada, seja diretamente em seu smartphone, seja em seu notebook.

9. Mantenha os perfis atualizados

Ter um perfil atualizado em uma rede como o Linkedin, Instagram, facebook, por exemplo, ajuda na visibilidade, pois mantém sua rede informada sobre projetos e mudanças de carreira ou trabalho, serviços ou produtos, por exemplo. Isso ajuda a evitar que se perca oportunidades por não estar localizável.

10. Nunca invente conexões

Não use o nome de alguém que você não conhece ou sem autorização. Isso não é ético e esse tipo de mentira depõe contra você, além de poder ser descoberta facilmente.

Um forte abraço!

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Essas dicas foram adaptadas e editadas com base no livro Superdicas de networking para sua vida pessoal e profissional (Ed.Saraiva), de José Augusto Minarelli